聚划算倚天会商家玩法曝光，2016无线营销机会多！

一年多以前，聚划算主办了第一期倚天会。2016年3月，第二期倚天会闭门会议如期启动。以下是聚划算总经理刘博（花名家洛）在此次闭门会议的分享。

聚划算的使命----引领消费

在整个淘系的品牌定位当中，聚划算要解决的问题就是引领消费。在聚划算这个平台上，每天展现的商品量和品牌量非常有限。去年一年当中，聚划算依然保持了100%的增长，但是我们的商品数量却没有增加，说明聚划算的坑位效率实现了很大提升，我们希望可以挖掘出真正引领消费的货品。

引领消费绝对不仅仅是说，价格往上涨，或是仅仅选择新品这么简单，更多是要让消费者知道，什么才是现在的主流的消费方式，什么才是现在值得买的商品。所以，为什么聚划算可以引领消费，主要因为聚划算具备如下的能力：

1，强大的拉新能力

雅诗兰黛参加了几次聚划算的活动，发现76%的客户是新客户。所以我觉得到现在为止，聚划算这个平台依然在发挥巨大的拉新价值。今年聚划算整个平台对于新品将会有额外的侧重。

2，营销活动的品牌化

聚划算已经形成了一系列品牌性活动。例如聚划算的汇聚系列、神奇的聚划算系列等等。今年，在品牌合作方面，一方面我们会跟天猫联动打造集团的 超级品牌日。另一方面，我们也会联合品牌商一起打造聚划算和品牌商特殊的品牌活动。

活动品牌化的一个关键是商家，希望商家可以和聚划算一起打造更多创新性的营销活动。

3，不断创新营销玩法的能力

1）无线化新玩法。聚划算无线成交占比一路走高，一方面是因为无线时代的来临，一方面是聚划算这种爆发的平台非常适合无线化。当然也要求无线在玩法上要不断的创新。

总结来说我们的核心目标，是要用货品和模式的升级来带动整个消费的升级，在货品端我觉得核心的企业是在座的各位，因为本质上，商品和货品的本身，决定了这个行业往哪个方向发展。需求不是调研出来的，而是这个行业的领导者发现和创造出来的，因为我们懂得这个行业，了解这个行业，会应用新技术新手段创造新品。上个礼拜康师傅老总带人过来就说，其实本来没有这个饮料，是创造出来的，所以我们还是要推动这个商品。

2）新的合作模式，聚划算平台利用新的玩法，结合商家的货品和新的营销手段，让大家觉得我们在引领消费。

一个营销平台不仅仅是在卖货，卖多少量，而是说如何完成跟消费者良性的购买互动。

在导购模式和参团模式上我们会有一些变化。我们先从参团模式来说，在今年开始我们会把卖家分成大致的几个维度的层面，比如说倚天会的商家是一个层面，倚天会之外其他的商家是一个层面，再往下是另一个层面，不同的商家在我们后台看到的参团的排期是不一样的。所以就要求商家的节奏必须要跟聚划算的节奏保持一致。对于很多人来说，这是一件比较被动的事情，因为商家自己的供应链已经很大了，整个公司效率很高，必须要最早的时间确定一些东西，才可以做得更好。在整个排期的确定下，倚天会的商家的店铺后台可以看到的排期时间最长，到底是半年还是一年我们还在讨论，所以大致清楚，什么时间商家在这个排期的比较多。都会用一种开放性、可视觉的方式来判断，如何安排。

3）个性化和差异化的呈现方式，我们今年做了很大的尝试。现在都在用个性化的导购方式，我们发现，面对任何一个单个的个人做个性化的导购是有很大弊端的。比如说，我是有孩子的，我同事没孩子，我同事说，刘博生了一个孩子，买一个尿片送给他，但是这个人还没有结婚，他在网上买了一个好奇的尿片之后，你就推送广告了，可是他却只会买一次。

所以聚划算的个性化是按人群来分，大致分做九大人群，我们不是简单地按照大家以前想的年龄、城市、收入等维度，而是按照一个用户以前买过的东西进行分析，一个人进口的东西买的偏多，不怎么买国产的，或者他的购买方式非常女性化，这些都要综合起来看。不仅仅是识别他的性别，而是通过分析购买特征、访问特征、搜索特征来判断他是属于什么人群。

整个开放性的背后，平台完全是个性化搭建，所有的品牌商的页面都是不一样的，我们现在开发的可以供品牌商使用的工具，达到10种，每个品牌商人的玩法不一样，但是核心的问题我们要提供更多这样的使用工具。

每一个商家都可以玩得不一样，但是最终大家的目标肯定是一样的，是转化率。

在品牌方面，今年我们是希望要做一些变化的，不能简单说我们这个平台定位是品质、高效，或者说性价比，我们还希望让大家感觉到我们这个品牌是有温度的，我们还是能够一起去体验这个社会，解决发生的问题以及这个市场面临的困难。

在消费者价值方面，我们希望强调这几个方面，营销性要更进一加强，比如说精挑细选、惊喜感还有先锋体验。希望服务端有提升，让大家觉得聚划算的服务在原有的基础上，是有提升的。

平台端，要做更多的营销事件，创造更多的营销玩法；商家端，会做更多营销工具还有参团报告。我们会强化，在前期，中期，后期数据是实时开放的，可以知道用户在这个平台购买的情况、停留的情况，甚至用户的情况也进一步开放，在数据方面得到更多，行为更准。

我们也要围绕这三个方向做我们的一些大战役的事情。

主要方面是围绕几个具体的业务开展，非常大牌、聚名品、全球精选是我们重点的业务，这四个方面的业务会加深这个方面的推广，聚划算发展到这个阶段，我们平台一定要立体化的发展走。

另外两个方面就是极致服务，超越所需；以及赋能商家、明白参聚，让效果更可控。阿里的理念一直是打造生态系统。所以我们是把用户直接开放给平台上的商家的。认为一个真正经营自己的品牌，对于自己新品的开发有非常准确的控制力和想像力的品牌，是不可能不知道自己的用户是什么样的，当卖的东西不知道卖了谁，消费者对商品是否满意，还是很令人担忧。所以在这个大背景下，我们要把数据的开放性做的更多。

先说一下主要的变化，我们会去创造更加突出品牌，创造品牌的节日，之前我们做了一个超级品牌日，做了一个产品可以让商家参与进来，后期我们会根据商家的需求，提供新颖的营销工具。举几个简单的例子，很多在座的倚天会的商家会发现，自己品牌的背后是有多个天猫店铺的，怎么样才能把这么多个的天猫店铺全部联动起来，而这个背后虽然货源都来自于品牌商，但是每个店铺经营方都不一样，如何让他们抱团统一参加聚划算的活动？我们今年会着重解决这个问题。第二个方面，商家在聚划算获得新用户的比例特别高，获得了之后怎么办，通过聚划算的活动，带来75%以上的新用户，这些新用户未来一定要沉淀到淘宝上去，所以我们接下来会把这方面进一步打通。聚划算活动结束后，计划给店铺发放更多的优惠券，让新用户之后沉淀到旗舰店去，天猫旗舰店又会做很多的店铺运营，店铺营销，店铺粉丝互动，整个链条就打通了，聚划算要扮演好这个角色，把更多的这个新用户，引进来，同时输送到品牌的天猫旗舰店去。

倚天会怎么玩？

玩法分层，资源确定，品牌发声先行，是我们大致的思路，具体可分为：

1，日常参聚，在后台报名，等待审核，参聚成功我们会做全面的优化，全面的革新，都是从倚天会的商家开始，效果比较好我们再进一步向普通的商家做延伸，这个是我们重点要改进的地方。

2，定制化营销，大流量的引入，去年我们也做了很多好的案例，像宝洁这样的品牌都跟我们结合的非常好，有很多好的案例双方愿意结合。

3，品牌联合发声

在座各位几乎都有品牌进一步提升，品牌进一步做大，发出声音的诉求，但是原有的传统投放模式是一个上下脱离的模式，当你们投放了之后，后端是很难去承载的，没有承载之后，这些看到的用户，到底有没有转化成购买是很难判断的，我们希望今年的连接要进一步的加深，不仅仅是说像现在的这个模式，二维码切入进去，而是说在我们平台和传播的这个平台，全面互动起来。比如，我们在这两天，正在跟湖南卫视做的一个合作，这个是一个尝新、试水。

3月15日到4月15日一个月，每天晚上湖南卫视固定时间段给聚划算广告位，用户看到活动的广告可以用手机淘宝和聚划算的客户端摇一摇，就马上可以参与，目前看效果不错，参与互动用户的数量，情况都非常的好。

4，资源的整合

聚划算和淘抢购目前还是分开的报名，这个没有问题，在淘抢购方面，更多的推动倚天会的这个商家来做，这两个平台都可以有同步的资源去做。大流量，强曝光，高转化是我们核心的目标。

具体说一下聚划算的市场策略。

聚划算的市场策略是以这几个原则来做市场活动。

一是善于利用用户分群来做活动。我们大概10天前做过一次迪斯尼的门票发售，这个活动是聚划算全流量，效果非常好，有五六个商家一起来参与，做下来之后，在这个月的25号，26号正式售卖迪斯尼官方旗舰店销售的门票，这次的门票量是比较多，2万到3万张，这次我们就会采取定向人群的形式，不会全流量的展开，会向一部分人群开放。玩法创新，我们还是紧密的抓住年轻人，这个是毫无疑问的，年轻人是这个平台未来的重要方向。

二是核心商家定制，品牌营销化。

三是无线U计划，我们目前主要还是在聚客打开，今年会逐步在聚划算全部打开，会用更多个性化方式来做，这个计划涵盖几个大的部分，第一个部分，我刚才说到，人群的分层，9大人群的分层服务于这个项目，第二个是完全个性化的页面，进去之后跟品牌团是完全不一样的。第三这个里面的页面是拥有大量的工具可以应用。

一聚称霸是单独深入到一个行业去做的活动，行业不同，玩法不同。我们会找这个行业里面领先的品牌一起集中来做这个活动，展现给消费者的感觉就是这两个品牌在PK，各自拿出自己的所长来PK，但是实际上带来的都是有非常大成交。我们已经从一个简单的页面展现形式，变成产品开放形式。

神奇的聚划算目的是让大家觉得竟然可以买到这么神奇的商品。每个品牌可以去想，什么样的商品或者服务是能给消费者来“哇”的感受的！

例如美国鲤鱼的项目，就属于让消费者能感受到“哇”的商品，最后对整个平台的生鲜都有很大。

汇聚泰国也是一个非常好的案例，我们真正把之前消费者不是很了解的商品卖爆了------乳胶，改变了中国对泰国乳胶的理解和认知，甚至我们的合作方都因为这个活动在泰国开了工厂来做乳胶枕，这才是平台的价值。包括我们现在做的，汇聚新加坡。

天下网商注：倚天会是聚划算平台推出的核心商家联盟计划，也是聚划算与TOP商家的常态化沟通机制。这个“俱乐部”的意义，不仅仅是上一次聚划算卖多少货，而是平台与商家紧密结合，双方共同获得成长。第一期倚天会吸引了欧莱雅中国ceo贝瀚青、韩都衣舍CEO赵迎光、朗姿董事长申东日、骆驼董事长万金刚、罗莱总裁薛伟斌、威露士董事长左大维、南极人董事长张玉祥、科沃斯ceo钱东奇等业界翘楚。第二批倚天会商家名单则包括周生生、三只松鼠、全棉时代、耐克、艾格、英氏、卡宾等数十位商家。